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Dirección y Estrategias de la Actividad e Intermediación Comercial

Gestión Comercial y Ventas

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Duración
60 horas

Objetivos

  • Conocer las características del sector del comercio, mayorista y minorista, razonando la necesidad de la intermediación comercial
  • Analizar las ventajas y peculiaridades de la utilización de distintos canales de comercialización, para incrementar las ventas y alcanzar objetivos comerciales.
  • Localizar la información de cada uno de los factores relacionados con la empresa -sector, competencia, clientes potenciales, proveedores- utilizando las herramientas disponibles, los diferentes tipos de buscadores y las técnicas de obtención de información.
  • Conocer las relaciones existentes en el comercio electrónico: B2B, B2C y B2A.
  • Conocer las características del entorno de la empresa: microentorno y macroentorno
  • Concretar las variables sociológicas y demográficas de segmentación del mercado y elección del público objetivo.
  • Analizar los posibles posicionamientos existentes con la finalidad de detectar huecos en el mercado.
  • Establecer las principales oportunidades y amenazas que ofrece el mercado definido tras la segmentación en función del cuadro de análisis DAFO
  • Formulación del plan de negocio teniendo en cuenta los objetivos, misión y visión de la empresa.
  • Identificar las variables del proceso de decisión de compra que afectan a los hábitos de compra de los consumidores y previsión de ventas de la organización
  • Identificar el marco jurídico de las figuras y contratos habituales en el comercio e intermediación comercial diferenciando las modalidades de contratación de agencia, distribución, corretaje y comisión.
  • Identificar los derechos y obligaciones que la ley impone a cada uno de los contratos de intermediación.
  • Conocer el código deontológico y buenas prácticas en el comercio y la actividad comercial.
  • Conocer las posibles estrategias comerciales y de marketing, según las variables producto, precio, distribución y comunicación.
  • Analizar las características y atributos de los productos que afectan a la consecución y diseño de la estrategia comercial y su plan de ventas según la fase del ciclo de vida del producto.
  • Elaborar un argumentario de venta.
  • Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales, a través de aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes (CRM).
  • Conocer las fases y documentos asociados al procedimiento administrativo de la gestión de pedidos en el proceso de compraventa.
  • Distinguir las características de los distintos procedimientos de gestión y control de productos y stock en la gestión comercial de ventas tanto de productos como de servicios.
  • Argumentar la necesidad de elaborar un inventario y control de existencias en el almacén, manteniendo un control del grado de obsolescencia, caducidad, entrada de nuevos productos, innovaciones u otras.
  • Diferenciar y calcular los índices de gestión comercial:
  • El índice de cobertura óptimo
  • El stock medio, máximo y mínimo de productos para asegurar el índice de cobertura.
  • El índice de rotación de productos.
  • El stock de seguridad.
  • El nivel óptimo de pedido.
  • Conocer las actitudes y aptitudes de una persona emprendedora.

Duración

60 Horas

Requisitos

En las modalidades ONLINE/DISTANCIA se trata de formación privada y no acreditada, pero sí conforme a los contenidos de los RD del certificado

Diplomas

Al finalizar el curso el alumno recibirá un Diploma o Certificado de Aprovechamiento.


'Enseñanza que no conduce a la obtención de un título con valor oficial'.

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Presentación de la Unidad formativa

Unidad Didáctica 1: Marco económico del comercio y la intermediación comercial

Objetivos

1. El sector del comercio y la intermediación comercial

    1.1. Introducción

    1.2. Sectores

    1.3. Código Nacional de Actividades Económicas (CNAE)

    1.4. Intermediación comercial: figuras habituales y características 

    1.5.        Comercio minorista y mayorista

        1.5.1. Introducción

        1.5.2. Características del comercio al por menor

        1.5.3. Características del comercio al por mayor

    Ejercicio 1

2.     El sistema de distribución comercial en la economía

    2.1. Introducción

    2.2. Factores y funciones de la distribución

 

    2.3.        Formas y canal de distribución

        2.3.1. Introducción

        2.3.2. Distribución directa

        2.3.3. Distribución indirecta

        2.3.4. Cobertura de la distribución

    2.4. Los intermediarios y sus funciones

    3. Mantenimiento de la salud

    2.6.        Relaciones en el canal de distribución

        2.6.1. Integración vertical

        2.6.2. Conflictos

3.     Fuentes de información comercial

    3.1. La investigación de mercado

    3.2. Elementos de un estudio de mercado

    3.3. Tipos de investigación y análisis

    Ejercicio 2

    3.4.        Diferentes fuentes de información

        3.4.1. Introducción

        3.4.2. Fuentes de información internas

        3.4.3. Fuentes de información externas

4. El comercio electrónico

    4.1. Introducción

    4.2. Relaciones comerciales entre empresas (B2B)

    4.3. Relaciones comerciales con clientes (B2C)  

    4.4. Relaciones y trámites con la administración (B2A)  

    4.5. Utilidades de los sistemas online  

Ejercicio 3

Resumen

Caso práctico 1

Test 1

Evaluación 1

 

Unidad Didáctica 2: Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

Objetivos

1.     El entorno de la actividad

    1.1. Introducción

 

    1.2.        El microentorno

        1.2.1. Introducción

        1.2.2. Los proveedores y los intermediarios

        1.2.3. La competencia

 

    1.3.        El macroentorno

        1.3.1. Introducción

        1.3.2. El entorno demográfico

        1.3.3. El entorno económico

        1.3.4. El entorno cultural y social

        1.3.5. El entorno legal y político

        1.3.6. El entorno tecnológico

        1.3.7. El medio ambiente y el entorno natural

        1.3.8. Caso Práctico

 

 

2.     Análisis de mercado

    2.1.        La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo

        2.1.1. Introducción

        2.1.2. Concepto y objetivos de la segmentación

        2.1.3. Criterios de identificación y requisitos de los segmentos

        2.1.4. Proceso de segmentación de mercados-etapa de identificación

        2.1.5. Ejemplo

    2.2. El análisis de la competencia

    2.3. Posicionamiento estratégico

    2.4. Cuota de mercado

    2.5. Ejemplo

3.     Oportunidades de negocio

    3.1. La necesidad de intermediación y comercialización

    3.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente

    3.3.        Análisis DAFO de las oportunidades de negocio

        3.3.1. DAFO

        3.3.2. Ejemplo DAFO

        3.3.3. Caso Práctico

        3.3.4. Caso Práctico

4.     Formulación del plan de negocio

    4.1. Introducción

    4.2. Misión de negocio

    4.3. Visión del negocio

    4.4. Resumen visión-misión

    4.5.        Objetivos y metas

        4.5.1. Introducción

        4.5.2. Ejemplo

        4.5.3. Tipos

        4.5.4. Caso Práctico

    4.6.        Previsión de ventas: objetivos a alcanzar

        4.6.1. Introducción

        4.6.2. Métodos de previsión de ventas

    4.7.        Previsión de necesidades de inversión

        4.7.1. Inversión

        4.7.2. Ejemplo

        4.7.3. Plan de inversiones

    4.8. La diferenciación del producto

        4.8.1. Introducción

        4.8.2. Estrategias genéricas

    4.9.        Dificultades de acceso a canales de distribución: barreras invisibles

        4.9.1. Barreras y soluciones

        4.9.2. Dificultades de acceso a canales de distribución

 

    4.10.      Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos

        4.10.1. Introducción

        4.10.2. Patrones o modelos de organización de una empresa o negocio

        4.10.3. Diferentes formas de trabajo existentes

        4.10.4. Diferentes formas de ubicar negocio

Ejercicio 4

Resumen

Test 2

Evaluación 2

Unidad Didáctica 3: Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial

Objetivos

1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico

    1.1.        Comercio interior

        1.1.1. Legislación general

        1.1.2. Legislación autonómica

        1.1.3. Comercio internacional

2.     Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia

    2.1.        El agente comercial

        2.1.1. Introducción

        2.1.2. Ventajas

        2.1.3. Definición y responsabilidades legales del agente comercial

        2.1.4. Funciones y obligaciones del agente comercial

    Ejercicio 5

    2.2. El distribuidor

    2.3. El comisionista

    2.4. El mediador o corredor

3. El contrato de agencia comercial

    3.1. Introducción

    3.2. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales

    3.3.        Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes

        3.3.1. Obligaciones de las partes

        3.3.2. Derechos de las partes

    Ejercicio 6

    3.4. Sistema de remuneración

    3.5. Extinción del contrato

    3.6. Resumen

4.     El código deontológico del Agente Comercial

    4.1. La colegiación del agente

    4.2. Código deontológico del agente comercial

5.     Otros contratos de intermediación

    5.1.        Contrato de distribución

        5.1.1. Definición

        5.1.2. Análisis de las partes contratantes: legitimación, obligaciones

        5.1.3. Contenido: cláusulas fundamentales

    Ejercicio 7

    5.2.        Contratos de comisión

        5.2.1. Definición

        5.2.2. Análisis de las partes contratantes: legitimación, obligaciones

        5.2.3. Contenido: cláusulas fundamentales

6.     Trámites administrativos previos para ejercer la actividad

    6.1.        Obtención de licencias

        6.1.1. Introducción

        6.1.2. Trámites jurídicos para ejercer una actividad

        6.1.3. Licencia Municipal de Apertura y/o obras

        6.1.4. Permisos administrativos para algunas actividades

        6.1.5. Permisos específicos para el ejercicio de ciertas actividades profesionales

        Ejercicio 8

        6.1.6. Inscripción en Registros especiales

        6.1.7. Solicitud de carnets y certificados de empresa

    6.2. Permisos y reglamentación de la actividad

Resumen

Test 3

Evaluación 3

 

Unidad Didáctica 4: Dirección comercial y logística comercial

Objetivos

1.     Planificación y estrategias comerciales

    1.1.        Planificación estratégica y marketing: variables de marketing

        1.1.1. Introducción

        1.1.2. El producto

        1.1.3. Estrategias respecto al producto

        1.1.4. Caso Práctico

        1.1.5. El precio

        1.1.6. Estrategias respecto al precio

            A) Estrategias de precios diferenciales

            B) Estrategias de precios competitivos

            C) Estrategias de precios psicológicos

            D) Estrategias de precios para una gama de productos

            E) Estrategias de precios de lanzamiento de un nuevo producto

        1.1.7. Estrategias respecto a la distribución

        1.1.8. Caso práctico

        1.1.9. Estrategias respecto a la comunicación

            A) Estrategias respecto a las relaciones públicas

            B) Estrategias publicitarias

            C) Estrategias de promoción de ventas

    1.2. Planificación estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas

    1.3. Presupuesto de ventas

    Ejercicio 9

2.     Promoción de ventas

    2.1. Objetivos

    2.2. Acciones promocionales: efectos y costes

    Ejercicio 10

    2.3.        Elaboración del argumentarlo comercial

        2.3.1. Las objeciones

        2.3.2. Los argumentos y el argumentario

        2.3.3. Argumentos respecto al precio

3.     La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios

    3.1.        Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios

        3.1.1. Fases

        3.1.2. Automatización del proceso de la venta

        3.1.3. Características de productos y servicios

    Ejercicio 11

    3.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos

        3.2.1. Innovaciones, entrada de nuevos productos, campañas periódicas y obsolescencia

        3.2.2. Caducidad

    3.3.        La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios

        3.3.1. La logística, el almacén y el stock

            A) La logística

            B) El almacén

            C) El stock

        3.3.2. Valoración de las existencias del almacén

    3.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos

    3.5. Caso práctico

    3.6.        Ratios de gestión de pedidos y control de stocks

        3.6.1. Introducción

        3.6.2. Ratio de cobertura o media de días del stock

        3.6.3. Rotación de stock

        3.6.4. Retorno de la inversión

        3.6.5. Costes de aprovisionamiento y almacenamiento

        3.6.6. Clasificación ABC en la gestión de stocks

    Ejercicio 12

4.     Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales

    4.1.        Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management)

        4.1.1. Introducción

        4.1.2. Herramientas para la gestión del conocimiento

        4.1.3. Concepto de CRM

        4.1.4. Ventajas y funciones del CRM

        4.1.5. Principales aplicaciones de un CRM

        4.1.6. Tipos de CRM

    Ejercicio 13

5.     Redes y asociacionismo corporativo I

    5.1.        Redes y asociacionismo corporativo

        5.1.1. Introducción

        5.1.2. Ventajas del asociacionismo

        5.1.3. Co-branding

    Ejercicio 14

    5.2. Actitud y capacidad emprendedora

    5.3.        Cualidades del emprendedor

        5.3.1. Principales características

        5.3.2. Creatividad

        5.3.3. Espíritu de equipo

        5.3.4. Flexibilidad

        5.3.5. Capacidad de liderazgo

        5.3.6. Confianza en uno mismo

    Ejercicio 15

    5.4. Lo que hay que saber para emprender y llevar a cabo un negocio

    5.5. Autodiagnóstico de necesidades formativas

    5.6. Responsabilidades del empresario

Resumen

Test 4

Evaluación 4

Evaluación Final

OnLine

RÉGIMEN DE CLASES PRECIO MATRICULA
ONLINE
Duración: 90 días
300 Eur. Inscribirme

FORMACIÓN NECESARIA PARA ACCEDER CON ÉXITO AL CURSO
No requiere formación previa

ESPECIFICACIONES

Curso Scorm. Ejercicios prácticos y Evaluaciones integrados en temario.

Vídeos de producción propia integrados en el curso

  Foros abiertos para el debate de los casos prácticos propuestos en el curso.


HARDWARE NECESARIO Y PERIFÉRICOS ASOCIADOS
Ordenador y conexión a Internet


SOFTWARE NECESARIO
- Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3
- Flash Player
- Java Sun (Google Chrome requiere la actualización 10 de la versión de Java)
- Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9


TIEMPO DE RESPUESTA

Los tutores pedagógicos atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas y los tutores de contenido en un plazo máximo de 48 horas en días laborables.

Todo esto se desarrolla a través de diversos servicios formativos:

- Guía didáctica En ella se marcan y explican las pautas, orientaciones y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento adecuado del curso.

- Contenidos. Los contenidos de este curso han sido realizados por un equipo multidisciplinar, entre los que se encuentran expertos en la materia que se desarrolla, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en desarrollos multimedia.

En este curso se ha buscado un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice vea satisfechas sus expectativas: comprensión y asimilación de todo lo relacionado con las unidades desarrolladas y capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica diaria.

El temario de este curso tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje. En la construcción del mismo se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren tu participación en el descubrimiento de los contenidos, ya que deberás interactuar con los mismos para ver la información. De esta manera, el seguimiento del curso se convierte en una experiencia dinámica que requiere de una participación activa del alumno, lo que facilita la rapidez en la comprensión y uso de la información. Ello contribuye a conseguir que el curso resulte más entretenido y no debemos olvidar que el entretenimiento acrecienta el interés, el cual, a su vez, favorece la atención y concentración, que se traducen en mayores niveles de aprendizaje.

- Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.

-Tutores a disposición del alumno:Un tutor de contenido experto en la materia que le resolverá las dudas concretas sobre el temario y los ejercicios.

Un tutor pedagógico que le ayudará y motivará a lo largo del curso. Se pondrá en contacto periódicamente a los alumnos informándoles de su estado de evolución y animándoles a finalizar con éxito el curso. También les informará de todo lo relativo al curso (información de interés, inclusión de documentación adicional en la biblioteca, etc)

Un tutor técnico o webmaster que resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.

- Otros servicios. Estos cursos disponen de tutorías, correo electrónico, biblioteca (donde se encuentran documentos formativos complementarios, como el manual del curso), chat, Faqs, agenda y calendario, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.

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