COMM087PO Herramientas tecnológicas al servicio de la gestión comercial de clientes

CONTENIDO ACTUALIZADO

Modalidad

Online

Duración

60 horas

Certificación

Acreditación ADAMS

Unidad 1
- Realizar la planificación de la acción comercial del equipo de ventas.
- Valorar la importancia de la planificación para lograr los objetivos.
- Determinar objetivos comerciales adecuados.
- Analizar el mercado, detectando fortalezas y debilidades.
- Aplicar distintos métodos de predicción de ventas.
- Describir distintas formas de segmentación que ayuden a aproximarse al cliente tipo.
- Elaborar el plan de acción comercial.
- Distinguir múltiples fuentes de captación de clientes.
- Aplicar la argumentación de ventas.
- Preparar la visita comercial de forma estructurada.
- Medir el efecto de la planificación comercial como clave de éxito.
Unidad 2
- Llevar a cabo acciones comerciales bien planificadas y organizadas que conduzcan al éxito.
- Aplicar los métodos y pautas de argumentación adecuados en el proceso de ventas.
- Reconocer las objeciones durante el proceso de ventas.
- Vincular al cliente durante la fase de cierre.
- Describir las acciones de atención al cliente que ocurren después del proceso de ventas.
Unidad 3
- Utilizar un CRM para la implantación de un adecuado plan de fidelización.
- Explicar para qué sirve un CRM.
- Detectar la necesidad de implantar un CRM dentro de la empresa.
- Establecer conexiones entre el CRM y el marketing relacional.
- Aplicar las herramientas del marketing relacional.
- Describir la utilidad del CRM en la fidelización del cliente, en el aumento de las ventas y en la calidad del servicio.
- Analizar los datos recogidos en la aplicación CRM para aplicar mejoras en las acciones llevadas a cabo por la organización.
Unidad 4
- Realizar una estrategia de marketing comercial centrada en el cliente.
- Hacer un diagnóstico de la cartera de clientes con la información suministrada en bases de datos.
- Determinar las fases y atributos del proceso comercial que conllevan la satisfacción del cliente.
- Implementar la técnica de venta cruzada.
Unidad 5
- Realizar un proyecto de fidelización de clientes a través de su vinculación.
- Determinar cuándo es necesario establecer un programa de fidelización.
- Diferenciar los distintos tipos de programas de fidelización.
- Vincular a los clientes en función de su tipología.
- Describir los factores que influyen en el éxito de un programa de fidelización.
Unidad 6
- Utilizar la proactividad con habilidad estratégica dentro de equipos de trabajo.
- Reconocer la proactividad dentro de los miembros de un equipo.
- Identificar las características de una persona proactiva.
- Establecer una política de orientación al cliente a través de la proactividad.
- Planificar acciones organizativas aplicando la proactividad.
- Detectar los motivos de descontento de los clientes.
- Proponer soluciones para mejorar la satisfacción del cliente.
Unidad 7
- Emplear estrategias y herramientas 2.0 destinadas a la gestión comercial.
- Utilizar las redes sociales en la gestión comercial.
- Utilizar un blog como herramienta de difusión para la empresa.
- Manejar herramientas de microblogging en la gestión comercial.
- Planificar acciones y eventos corporativos con fines comerciales utilizando herramientas 2.0.

Planificación y organización de la acción comercial

La planificación comercial
Determinar los objetivos comerciales
Análisis del mercado
Métodos de predicción de ventas
Segmentación de clientes
Distribución de recursos
Plan de acción comercial
Desarrollo del plan de acción comercial
Fuentes de captación de clientes
Argumentación de ventas
Preparación de la visita comercial
Herramientas de control y medición de la planificación comercial

Proceso de gestión de ventas

Presentación de beneficios
Reconfiguración: introducción. Objeciones
Formalización del vínculo: el cierre
Atención al cliente. Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar