Con este curso el alumno será capaz de desenvolverse dentro del Sector y aplicar los preámbulos técnicos y psicológicos intervinientes en la gestión de cobros, dominar los aspectos legales de los documentos de cobro y pago, y utilizar el teléfono como estrategia de negociación.

1. Actuaciones Previas a la Gestión de Cobros
1. Conocer la misión del gestor de cobros
2. Examinar la información de partida
2. Aspectos Legales de los Documentos de Cobro-Pago
1. El cheque: Tramitación, poder ejecutivo
2. Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio Controlar su vencimiento y ejecutar su pago
3. Pagarés: Operar con pagarés, características Tramitar la ejecución del pagaré
4. El recibo domiciliado
5. La transferencia bancaria
3. Reclamaciones
1. Grados de dureza de las reclamaciones
2. Medios de comunicación: carta, fax, telegrama, Ventajas e inconvenientes
4. Gestión Telefónica en la Reclamación de Pagos
1. Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros
2. Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base
3. Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos
4. Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro
5. Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal
6. Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación
7. Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse
8. Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor
5. Cómo Conseguir el Compromiso de Pago
1. Establecer las bases de la reclamación: contactar
2. Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer
3. Escoger los mejores argumentos: convencer
4. Lograr el objetivo: concluir
5. Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías
6. Qué Hay que Saber Antes de Llegar al Contencioso
1. Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario
2. La gestión judicial: vías civil y penal
3. La aceptación de "quitas" y "esperas"
4. Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc
7. Ejercicios y Casos Prácticos
1. Documentos de pago
2. Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro
3. Simulaciones de negociación con clientes