CONTENIDO ACTUALIZADO
COMM0013 Negociación y cierre eficaz de ventas
Modalidad
Online
Duración
20 horas
Certificación
Acreditación ADAMS
- Comprender los fundamentos de la venta consultiva, aprender en qué consiste este enfoque y por qué es relevante en el entorno actual del mercado.
- Diferenciar la venta consultiva de otros modelos, reconocer las ventajas y características que la hacen única en comparación con enfoques tradicionales.
- Desarrollar competencias clave, descubrir las habilidades y estrategias necesarias para implementar un modelo de venta centrado en el cliente de manera efectiva.
- Comprender los diferentes tipos de negociación y desarrollar la capacidad de elegir el enfoque más adecuado según el contexto y los objetivos de la interacción.
- Desarrollar habilidades de comunicación efectiva mediante técnicas como la escucha activa, el manejo del lenguaje no verbal y el uso de estrategias persuasivas para influir positivamente en las decisiones del cliente.
- Aplicar herramientas estratégicas como el MAPAN y la elaboración de propuestas personalizadas para fortalecer la posición del negociador y maximizar el valor de los acuerdos.
- Identificar señales clave del cliente que indican el momento adecuado para cerrar la venta, mejorando la precisión y la oportunidad del vendedor.
- Aprender diversas estrategias de cierre de ventas, desde enfoques directos hasta técnicas más colaborativas, para adaptarse a diferentes contextos y clientes.
- Fomentar la creación de relaciones a largo plazo mediante acciones posteriores al cierre, como el seguimiento y la gestión de la satisfacción del cliente.
- Unidad 1: La venta consultiva
- Introducción a la venta consultiva
- ¿Qué es la venta consultiva?
- La venta tradicional y sus errores comunes
- Herramientas en la venta consultiva
- Beneficios frente a otros enfoques de venta
- El cliente como centro del proceso
- Importancia de centrar la estrategia en el cliente
- Canvas, propuesta de valor del cliente
- Fases del proceso de venta consultiva
- Identificación de necesidades del cliente
- Presentación de la propuesta
- Manejo de objeciones
- El rol del vendedor consultivo
- Introducción
- Habilidades personales y sociales necesarias
- Adaptación al cliente como consultor especialista
- Unidad didáctica 2: Técnicas de negociación
- Clasificación de los tipos de negociación
- Negociación competitiva versus negociación cooperativa
- El negociador situacional
- Principios básicos de la negociación
- Comunicación en la negociación
- Introducción
- Escucha activa
- Feedback
- El lenguaje no verbal
- Técnicas de persuasión
- Preparación de la negociación
- Análisis de posicionamiento, roles e intereses
- Elaboración de propuestas y plan B
- Uso del MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado)
- Estrategias de seguimiento a potenciales clientes
- Unidad didáctica 3: El cierre de la venta
- Identificación del momento adecuado para cerrar
- Introducción
- Señales de cierre
- Estrategias para captar el momento oportuno
- Tipos de cierre de venta
- ¿Cuáles son?
- Factores clave para seleccionar el tipo de cierre
- La importancia del cierre de la venta
- Estrategias avanzadas para la gestión y transformación de objeciones
- Análisis estratégico de las objeciones
- Técnicas para prevenir objeciones
- Uso de herramientas específicas en el manejo de objeciones
- Transformación de objeciones en oportunidades
- Prácticas éticas en la gestión de objeciones
- Acciones posteriores al cierre
- Seguimiento al cliente
- Construcción de relaciones a largo plazo
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