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Fundamentos de Negociación Comercial
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Fundamentos de Negociación Comercial

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  • Definir los procesos de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial.
  • Identificar las fases y el cierre de la negociación comercial.
Programa
  1. La negociación comercial
    1. Concepto de negociación comercial
    2. Diferencias entre vender y negociar
    3. Elementos de la negociación
    4. El protocolo de la negociación
    5. Negociación en terreno propio
    6. Negociación en terreno contrario
    7. Negociación en terreno neutral
  2. La comunicación
    1. Concepto de comunicación
    2. Comunicación verbal
    3. Comunicación no verbal
    4. Escucha activa
    5. Asertividad
  3. Principios de la negociación
    1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
    2. Conocer el alcance y fuerza de nuestro poder
    3. Conocer a la otra parte
    4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos
    5. Fijarse unas metas ambiciosas
    6. Gestionar la información con habilidad
    7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido
    8. Tipos y estilos de negociación
    9. Características del negociador
    10. Tipos de negociador
    11. Estilos internacionales de negociación
  4. El proceso de negociación comercial
    1. Fase de preparación
    2. Fase de desarrollo
    3. Discusión
    4. Señales
    5. Propuestas
    6. Intercambios-concesiones
    7. Argumentos
    8. Bloqueos
    9. Objeciones
    10. Cierre
    11. Postnegociación

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