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- Conocer las diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional.
- Entender las habilidades necesarias para desarrollar el rol de vendedor consultivo.
- Aprender la forma de realizar consultoría a través de las necesidades del cliente.
- Entender el funcionamiento de las fases de la venta consultiva y conocer las herramientas prácticas que se utilizan en la venta B2B.
- Descubrir y potenciar las habilidades que utiliza un vendedor consultivo.
- Aprender las preguntas para obtener información útil para el proceso de venta consultiva.
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Programa
- Venta tradicional vs. venta consultiva.
- Errores habituales en la venta y solución.
- De la venta tradicional a la venta consultiva.
- Vendedor. Consultor de ventas.
- Cómo captar las necesidades del cliente.
- Habilidades prácticas del consultor de ventas.
- Habilidades prácticas del consultor de ventas.
- Fases de la venta consultiva.
- Guía de preguntas poderosas. El método SPIN selling.
- Guía de 25+5 preguntas potentes.
- El cliente en el centro.
- Canvas, propuesta de valor del cliente.
- Las 7 técnicas infalibles de la neurociencia para la venta consultiva.
- Técnicas para construir historias.
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