Dirección y Estrategias de la Actividad e Intermediación Comercial

Presentación de la Unidad formativa

Unidad Didáctica 1: Marco económico del comercio y la intermediación comercial

Objetivos

1. El sector del comercio y la intermediación comercial

    1.1. Introducción

    1.2. Sectores

    1.3. Código Nacional de Actividades Económicas (CNAE)

    1.4. Intermediación comercial: figuras habituales y características 

    1.5.        Comercio minorista y mayorista

        1.5.1. Introducción

        1.5.2. Características del comercio al por menor

        1.5.3. Características del comercio al por mayor

    Ejercicio 1

2.     El sistema de distribución comercial en la economía

    2.1. Introducción

    2.2. Factores y funciones de la distribución

    2.3.        Formas y canal de distribución

        2.3.1. Introducción

        2.3.2. Distribución directa

        2.3.3. Distribución indirecta

        2.3.4. Cobertura de la distribución

    2.4. Los intermediarios y sus funciones

    3. Mantenimiento de la salud

    2.6.        Relaciones en el canal de distribución

        2.6.1. Integración vertical

        2.6.2. Conflictos

3.     Fuentes de información comercial

    3.1. La investigación de mercado

    3.2. Elementos de un estudio de mercado

    3.3. Tipos de investigación y análisis

    Ejercicio 2

    3.4.        Diferentes fuentes de información

        3.4.1. Introducción

        3.4.2. Fuentes de información internas

        3.4.3. Fuentes de información externas

4. El comercio electrónico

    4.1. Introducción

    4.2. Relaciones comerciales entre empresas (B2B)

    4.3. Relaciones comerciales con clientes (B2C)  

    4.4. Relaciones y trámites con la administración (B2A)  

    4.5. Utilidades de los sistemas online  

Ejercicio 3

Resumen

Caso práctico 1

Test 1

Evaluación 1

Unidad Didáctica 2: Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

Objetivos

1.     El entorno de la actividad

    1.1. Introducción

    1.2.        El microentorno

        1.2.1. Introducción

        1.2.2. Los proveedores y los intermediarios

        1.2.3. La competencia

    1.3.        El macroentorno

        1.3.1. Introducción

        1.3.2. El entorno demográfico

        1.3.3. El entorno económico

        1.3.4. El entorno cultural y social

        1.3.5. El entorno legal y político

        1.3.6. El entorno tecnológico

        1.3.7. El medio ambiente y el entorno natural

        1.3.8. Caso Práctico

2.     Análisis de mercado

    2.1.        La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo

        2.1.1. Introducción

        2.1.2. Concepto y objetivos de la segmentación

        2.1.3. Criterios de identificación y requisitos de los segmentos

        2.1.4. Proceso de segmentación de mercados-etapa de identificación

        2.1.5. Ejemplo

    2.2. El análisis de la competencia

    2.3. Posicionamiento estratégico

    2.4. Cuota de mercado

    2.5. Ejemplo

3.     Oportunidades de negocio

    3.1. La necesidad de intermediación y comercialización

    3.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente

    3.3.        Análisis DAFO de las oportunidades de negocio

        3.3.1. DAFO

        3.3.2. Ejemplo DAFO

        3.3.3. Caso Práctico

        3.3.4. Caso Práctico

4.     Formulación del plan de negocio

    4.1. Introducción

    4.2. Misión de negocio

    4.3. Visión del negocio

    4.4. Resumen visión-misión

    4.5.        Objetivos y metas

        4.5.1. Introducción

        4.5.2. Ejemplo

        4.5.3. Tipos

        4.5.4. Caso Práctico

    4.6.        Previsión de ventas: objetivos a alcanzar

        4.6.1. Introducción

        4.6.2. Métodos de previsión de ventas

    4.7.        Previsión de necesidades de inversión

        4.7.1. Inversión

        4.7.2. Ejemplo

        4.7.3. Plan de inversiones

    4.8. La diferenciación del producto

        4.8.1. Introducción

        4.8.2. Estrategias genéricas

    4.9.        Dificultades de acceso a canales de distribución: barreras invisibles

        4.9.1. Barreras y soluciones

        4.9.2. Dificultades de acceso a canales de distribución

    4.10.      Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos

        4.10.1. Introducción

        4.10.2. Patrones o modelos de organización de una empresa o negocio

        4.10.3. Diferentes formas de trabajo existentes

        4.10.4. Diferentes formas de ubicar negocio

Ejercicio 4

Resumen

Test 2

Evaluación 2

Unidad Didáctica 3: Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial

Objetivos

1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico

    1.1.        Comercio interior

        1.1.1. Legislación general

        1.1.2. Legislación autonómica

        1.1.3. Comercio internacional

2.     Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia

    2.1.        El agente comercial

        2.1.1. Introducción

        2.1.2. Ventajas

        2.1.3. Definición y responsabilidades legales del agente comercial

        2.1.4. Funciones y obligaciones del agente comercial

    Ejercicio 5

    2.2. El distribuidor

    2.3. El comisionista

    2.4. El mediador o corredor

3. El contrato de agencia comercial

    3.1. Introducción

    3.2. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales

    3.3.        Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes

        3.3.1. Obligaciones de las partes

        3.3.2. Derechos de las partes

    Ejercicio 6

    3.4. Sistema de remuneración

    3.5. Extinción del contrato

    3.6. Resumen

4.     El código deontológico del Agente Comercial

    4.1. La colegiación del agente

    4.2. Código deontológico del agente comercial

5.     Otros contratos de intermediación

    5.1.        Contrato de distribución

        5.1.1. Definición

        5.1.2. Análisis de las partes contratantes: legitimación, obligaciones

        5.1.3. Contenido: cláusulas fundamentales

    Ejercicio 7

    5.2.        Contratos de comisión

        5.2.1. Definición

        5.2.2. Análisis de las partes contratantes: legitimación, obligaciones

        5.2.3. Contenido: cláusulas fundamentales

6.     Trámites administrativos previos para ejercer la actividad

    6.1.        Obtención de licencias

        6.1.1. Introducción

        6.1.2. Trámites jurídicos para ejercer una actividad

        6.1.3. Licencia Municipal de Apertura y/o obras

        6.1.4. Permisos administrativos para algunas actividades

        6.1.5. Permisos específicos para el ejercicio de ciertas actividades profesionales

        Ejercicio 8

        6.1.6. Inscripción en Registros especiales

        6.1.7. Solicitud de carnets y certificados de empresa

    6.2. Permisos y reglamentación de la actividad

Resumen

Test 3

Evaluación 3

Unidad Didáctica 4: Dirección comercial y logística comercial

Objetivos

1.     Planificación y estrategias comerciales

    1.1.        Planificación estratégica y marketing: variables de marketing

        1.1.1. Introducción

        1.1.2. El producto

        1.1.3. Estrategias respecto al producto

        1.1.4. Caso Práctico

        1.1.5. El precio

        1.1.6. Estrategias respecto al precio

            A) Estrategias de precios diferenciales

            B) Estrategias de precios competitivos

            C) Estrategias de precios psicológicos

            D) Estrategias de precios para una gama de productos

            E) Estrategias de precios de lanzamiento de un nuevo producto

        1.1.7. Estrategias respecto a la distribución

        1.1.8. Caso práctico

        1.1.9. Estrategias respecto a la comunicación

            A) Estrategias respecto a las relaciones públicas

            B) Estrategias publicitarias

            C) Estrategias de promoción de ventas

    1.2. Planificación estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas

    1.3. Presupuesto de ventas

    Ejercicio 9

2.     Promoción de ventas

    2.1. Objetivos

    2.2. Acciones promocionales: efectos y costes

    Ejercicio 10

    2.3.        Elaboración del argumentarlo comercial

        2.3.1. Las objeciones

        2.3.2. Los argumentos y el argumentario

        2.3.3. Argumentos respecto al precio

3.     La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios

    3.1.        Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios

        3.1.1. Fases

        3.1.2. Automatización del proceso de la venta

        3.1.3. Características de productos y servicios

    Ejercicio 11

    3.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos

        3.2.1. Innovaciones, entrada de nuevos productos, campañas periódicas y obsolescencia

        3.2.2. Caducidad

    3.3.        La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios

        3.3.1. La logística, el almacén y el stock

            A) La logística

            B) El almacén

            C) El stock

        3.3.2. Valoración de las existencias del almacén

    3.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos

    3.5. Caso práctico

    3.6.        Ratios de gestión de pedidos y control de stocks

        3.6.1. Introducción

        3.6.2. Ratio de cobertura o media de días del stock

        3.6.3. Rotación de stock

        3.6.4. Retorno de la inversión

        3.6.5. Costes de aprovisionamiento y almacenamiento

        3.6.6. Clasificación ABC en la gestión de stocks

    Ejercicio 12

4.     Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales

    4.1.        Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management)

        4.1.1. Introducción

        4.1.2. Herramientas para la gestión del conocimiento

        4.1.3. Concepto de CRM

        4.1.4. Ventajas y funciones del CRM

        4.1.5. Principales aplicaciones de un CRM

        4.1.6. Tipos de CRM

    Ejercicio 13

5.     Redes y asociacionismo corporativo I

    5.1.        Redes y asociacionismo corporativo

        5.1.1. Introducción

        5.1.2. Ventajas del asociacionismo

        5.1.3. Co-branding

    Ejercicio 14

    5.2. Actitud y capacidad emprendedora

    5.3.        Cualidades del emprendedor

        5.3.1. Principales características

        5.3.2. Creatividad

        5.3.3. Espíritu de equipo

        5.3.4. Flexibilidad

        5.3.5. Capacidad de liderazgo

        5.3.6. Confianza en uno mismo

    Ejercicio 15

    5.4. Lo que hay que saber para emprender y llevar a cabo un negocio

    5.5. Autodiagnóstico de necesidades formativas

    5.6. Responsabilidades del empresario

Resumen

Test 4

Evaluación 4

Evaluación Final

Guía didáctica. En ella se marcan y explican las pautas, orientaciones y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento adecuado del curso.

Contenidos. Los contenidos han sido realizados por un equipo multidisciplinar, entre los que se encuentran expertos en la materia que se desarrolla, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en desarrollos multimedia. Tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje. En la elaboración de los mismos se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren tu participación en el descubrimiento de los contenidos, ya que deberás interactuar con los mismos para ver la información.

Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.

Otros servicios. Correo interno, Chat, Foro, Tablón, Biblioteca (material complementario y manual del curso), Faqs (preguntas frecuentes), Agenda y Sistema de Videoconferencia integrado.

Tutores expertos en las diferentes materias que te resolverán las dudas sobre el temario y los ejercicios, plantearán actividades colaborativas, y podrán realizar clases virtuales. Mantendrán feedback a lo largo de toda la formación con los alumnos.

Tutores pedagógicos que te ayudarán y motivarán a lo largo de tu preparación, resolviendo cualquier duda técnica o académica que pueda surgirte. Se pondrán en contacto contigo periódicamente informándote de tu evolución y animándote a finalizar con éxito el curso.