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- Unidad 1:
- Comprender los fundamentos de la venta consultiva, aprender en qué consiste este enfoque y por qué es relevante en el entorno actual del mercado.
- Diferenciar la venta consultiva de otros modelos, reconocer las ventajas y características que la hacen única en comparación con enfoques tradicionales.
- Desarrollar competencias clave, descubrir las habilidades y estrategias necesarias para implementar un modelo de venta centrado en el cliente de manera efectiva.
- Unidad 2:
- Comprender los diferentes tipos de negociación y desarrollar la capacidad de elegir el enfoque más adecuado según el contexto y los objetivos de la interacción.
- Desarrollar habilidades de comunicación efectiva mediante técnicas como la escucha activa, el manejo del lenguaje no verbal y el uso de estrategias persuasivas para influir positivamente en las decisiones del cliente.
- Aplicar herramientas estratégicas como el MAPAN y la elaboración de propuestas personalizadas para fortalecer la posición del negociador y maximizar el valor de los acuerdos.
- Unidad 3:
- Identificar señales clave del cliente que indican el momento adecuado para cerrar la venta, mejorando la precisión y la oportunidad del vendedor.
- Aprender diversas estrategias de cierre de ventas, desde enfoques directos hasta técnicas más colaborativas, para adaptarse a diferentes contextos y clientes.
- Fomentar la creación de relaciones a largo plazo mediante acciones posteriores al cierre, como el seguimiento y la gestión de la satisfacción del cliente.
Programa
- Unidad didáctica 1. La venta consultiva
- Introducción a la venta consultiva
- El cliente como centro del proceso
- Fases del proceso de venta consultiva
- El rol del vendedor consultivo
- Unidad didáctica 2: Técnicas de negociación
- Clasificación de los tipos de negociación
- Comunicación en la negociación
- Preparación de la negociación
- Unidad didáctica 3: El cierre de la venta
- Identificación del momento adecuado para cerrar
- Tipos de cierre de venta
- Estrategias avanzadas para la gestión y transformación de objeciones
- Acciones posteriores al cierre
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