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Gestión Comercial y Ventas

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Duración
30 horas

Curso creado en mayo de 2019

Objetivos

Objetivos Generales

  • Comprender la Programación Neurolingüística y las ventajas que aporta su metodología al proceso de la venta.
  • Aprender cómo influye la comunicación en los demás.
  • Conocer la necesidad de mejorar la escucha activa y de realizar ‘preguntas de calidad’ para obtener información del cliente.
  • Comprender el mapa mental y como le afectan los diferentes filtros de la realidad que aplicamos.
  • Conocer los sistemas representacionales y cómo codifican la información que recibimos.
  • Aprender el ‘lenguaje de la mente’ para poder identificar y duplicar a cada tipo de cliente para establecer sintonía o rapport con ellos y así poder influir en su decisión de compra.
  • Conocer los metaprogramas como técnica para convencer al cliente.
  • Aprender las ‘trampas del lenguaje’ o metamodelo para utilizarlo como herramienta para rebatir objeciones.
  • Aprender a generar anclas a un cliente para asociarle estados emocionales positivos y utilizarlos durante el proceso de la venta.
  • Conocer cómo generar estados internos positivos para la venta, aprendiendo a autoanclarse y a cuestionar creencias.

Duración

30 horas

  1. Comunicar para vender
    1. Comprendiendo la Programación Neurolingüística
      1. Qué es la Programación Neurolingüística
      2. El acrónimo PNL
      3. Otras definiciones
      4. La PNL, modelo de cambio
      5. Breve historia de la PNL
    2. La PNL y la venta
      1. Canales de compra de los clientes
      2. La PNL y el lenguaje
      3. Vender es distinto a decir
      4. Las reglas de la ventaja oculta
      5. Herramientas de la ventaja oculta
    3. La comunicación en PNL
      1. ¿Qué es la comunicación?
      2. El modelo de comunicación
      3. La escucha activa
        1. Definición
        2. Ventajas
        3. Cómo mejorar la escucha activa
      4. Formular preguntas clave
        1. Preguntas para evitar malentendidos
        2. Preguntas abiertas y preguntas cerradas
        3. Preguntas directas y preguntas dirigidas
  2. El lenguaje de la mente
    1. Cómo funciona la mente
      1. Mapa mental
      2. Los sistemas representacionales
        1. Los sentidos
        2. Submodalidades
      3. Otros filtros mentales
    2. Conocer el lenguaje del cliente
      1. El lenguaje de los sistemas representacionales
      2. Identifica y desarrolla tu sistema representacional
        1. Test: ¿Cuál es tu sistema representacional?
        2. Práctica: desarrollo de canales sensoriales
      3. Cómo reconocer el sistema representacional del cliente
        1. Características del cliente visual
        2. Características del cliente auditivo
        3. Características del cliente kinestésico
    3. Sintonizando con los clientes
      1. Calibrar para saber más
      2. Duplicar con palabras
        1. Definición de rapport
        2. Palabras clave de los sistemas sepresentacionales para hacer rapport
        3. Expresiones y frases de los sistemas representacionales
        4. Palabras neutras
      3. Rapport verbal y no verbal
      4. Cómo venderle a cada tipo de cliente
        1. Cómo venderle a un cliente visual
        2. Cómo venderle a un cliente auditivo
        3. Cómo venderle a un cliente kinestésico
      5. Claves de acceso ocular
        1. ¿Cómo leer las miradas de la gente?
        2. ¿Qué indican los patrones oculares?
        3. ¿Funcionan las pistas de acceso ocular para todos?
        4. Práctica: detectando accesos oculares
  3. Generando influencia
    1. Profundizar en la mente del cliente
      1. Identifica los metaprogramas
      2. Metaprogramas de tratamiento de información
      3. Metaprogramas de comportamiento
      4. Conclusión
    2. Rebatiendo las objeciones del cliente
      1. ¿Cómo funciona el lenguaje?
      2. Niveles lingüísticos
      3. Las trampas del lenguaje
      4. Generalización
      5. Eliminación
      6. Distorsión
    3. Generar "estados poderosos" en el cliente
      1. Anclaje
      2. Función de las anclas
      3. Generación de anclas
        1. Condiciones y tipos
        2. Proceso de generación de anclas
      4. Disparo de anclas
      5. Ajuste a futuro
    4. Estado interno de la venta
      1. Introducción
      2. Estados emocionales
      3. Anclaje a un recurso positivo
      4. Creencias
        1. Qué son las creencias
        2. Cómo funcionan las creencias
        3. Creencias de poder

OnLine

RÉGIMEN DE CLASES PRECIO MATRICULA
ONLINE
Duración: 45 días
195 Eur. Inscribirme

FORMACIÓN NECESARIA PARA ACCEDER CON ÉXITO AL CURSO

No requiere formación previa

ESPECIFICACIONES

Curso Scorm. Ejercicios y Evaluaciones integrados en temario.
Vídeos de producción propia integrados en el curso.
Foros abiertos para la realización de casos prácticos.

ACCESIBILIDAD

Si

HARDWARE NECESARIO Y PERIFÉRICOS ASOCIADOS

Ordenador y conexión a Internet

SOFTWARE NECESARIO

El Campus Virtual funciona correctamente con los siguientes navegadores:

  • Internet Explorer: a partir de la versión 8.0
  • Google Chrome: a partir de la versión 22.0
  • Mozilla Firefox:a partir de la versión 15.0
  • Safari: a partir de la versión 5.0

Además, será necesario tener instalado:

Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3 o superior.
Adobe Flash Player.
Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

  • Guía didáctica. En ella se marcan y explican las pautas, orientaciones y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento adecuado del curso.
  • Contenidos. Los contenidos de este curso han sido realizados por un equipo multidisciplinar, entre los que se encuentran expertos en la materia que se desarrolla, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en desarrollos multimedia.

En este curso se ha buscado un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice vea satisfechas sus expectativas: comprensión y asimilación de todo lo relacionado con las unidades desarrolladas y capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica diaria.

El temario de este curso tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje. En la construcción del mismo se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren tu participación en el descubrimiento de los contenidos, ya que deberás interactuar con los mismos para ver la información. De esta manera, el seguimiento del curso se convierte en una experiencia dinámica que requiere de una participación activa del alumno, lo que facilita la rapidez en la comprensión y uso de la información. Ello contribuye a conseguir que el curso resulte más entretenido y no debemos olvidar que el entretenimiento acrecienta el interés, el cual, a su vez, favorece la atención y concentración, que se traducen en mayores niveles de aprendizaje.

  • Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.
  • Tutores a disposición del alumno:
    • Un tutor de contenido experto en la materia que le resolverá las dudas concretas sobre el temario y los ejercicios.
    • Un tutor pedagógico que le ayudará y motivará a lo largo del curso. Se pondrá en contacto periódicamente a los alumnos informándoles de su estado de evolución y animándoles a finalizar con éxito el curso. También les informará de todo lo relativo al curso (información de interés, inclusión de documentación adicional en la biblioteca, etc)
    • Un tutor técnico o webmaster que resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.
  • Otros servicios. Estos cursos disponen de tutorías, correo electrónico, biblioteca (donde se encuentran documentos formativos complementarios, como el manual del curso), chat, Faqs, agenda y calendario, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.

TIEMPO DE RESPUESTA

Los tutores pedagógicos atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas y los tutores de contenido en un plazo máximo de 48 horas en días laborables.

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