(Transversal) MF1001_3: Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

Comercio y Marketing

Certificado acreditado

Módulo Formativo Transversal perteneciente a varios Certificados de Profesionalidad de la familia Comercio y Marketing, entre otros:

Módulo Formativo perteneciente al Certificado de Profesionalidad Gestión comercial de ventas (COMT0411)

Duración

90 horas

Requisitos

 

MÓDULO FORMATIVO 
MF1000_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES (90 horas)

  1. Determinación de la fuerza de ventas.
    1. - Definición y conceptos clave.
      • Concepto de la fuerza de ventas.
      • El territorio de ventas y los objetivos de venta.
    2. - Establecimiento de los objetivos de venta
      • Número de clientes y fuerza de ventas.
      • Red de venta externa e interna.
    3. - Predicción de los objetivos ventas.
      • La importancia de la predicción de ventas.
      • Supuestos sobre el potencial de mercado.
      • Métodos de predicción de ventas.
      • Procedimientos de estimación de cuotas.
      • Cuotas de ventas individuales y colectivas.
      • Los presupuestos de ventas.
    4. - El sistema de dirección por objetivos
      • Ventajas y desventajas.
      • La medida de su consecución.
      • Variables y Parámetros de control
      • Objetivos del vendedor
      • Objetivos del gerente de ventas
      • Prevención de problemas.
  2. Reclutamiento y retribución de vendedores
    1. - El reclutamiento del vendedor:
      • Perfiles del vendedor.
      • Fuentes de reclutamiento.
      • Captación de candidatos.
    2. - El proceso de selección de vendedores.
      • La definición del puesto.
      • Entrevistas.
      • Pruebas de selección.
      • La decisión de contratar/rechazar.
      • El contrato de trabajo.
    3. - Sistemas de retribución de vendedores.
      • La función de los planes de retribución.
      • Métodos de retribución y compensación.
      • Otras recompensas no monetarias.
    4. - La acogida del vendedor en la empresa.
      • La sesión informativa inicial
      • El manual de ventas de la organización
      • La promoción de los vendedores.
  3. Liderazgo del equipo de ventas
    1. - Dinamización y dirección de equipos comerciales.
      • La filosofía de dirección de la empresa.
      • Cultura empresarial.
      • El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
    2. - Estilos de mando y liderazgo.
      • Directivo.
      • Participativo.
      • Delegativo.
      • Transformacional.
      • Transaccional.
    3. - Las funciones de un líder.
      • Crear y mantener motivado al equipo.
      • Comunicarse con él.
      • Motivar y liderar.
      • Formar y corregir
      • Planificar y controlar.
    4. - La Motivación y reanimación del equipo comercial.
      • Definiciones.
      • Principales teorías de motivación.
      • Diagnostico de factores motivacionales.
      • Un plan de motivación para vendedores.
    5. - El líder como mentor.
      • El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
      • La comunicación con el equipo.
      • La prevención de conflictos.
  4. Organización y control del equipo comercial
    1. - Evaluación del desempeño comercial:
      • Conceptos básicos.
      • Métodos de evaluación del plan comercial.
    2. - Las variables de control.
      • Las variables que miden el desempeño del equipo.
      • Las variables que miden el desempeño del vendedor.
      • El cuadro de mando del gerente de ventas.
      • Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
    3. - Los parámetros de control.
      • Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
      • Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
      • - Los instrumentos de control:
      • Procesos y actividades.
      • Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
    4. - Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
      • Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
      • La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
      • Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
      • Decisiones a adoptar.
    5. - Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
      • Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
      • Decisiones de planeamiento.
      • Evaluación de los informes de venta.
      • Consecuencias de la evaluación.
  5. Formación y habilidades del equipo de ventas
    1. - Necesidad de la formación del equipo.
      • Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
      • Objetivos de la Formación.
    2. - Modalidades de la formación,
      • Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
      • Planes de formación de la organización.
      • Estructura y Contenidos de un plan de formación.
      • Métodos, tiempos y áreas formativas.
    3. - La formación inicial del vendedor.
      • El curso de bienvenida.
      • Detección de las carencias formativas del vendedor.
      • Programas de refuerzo.
      • El trabajo en grupo.
    4. - La formación permanente del equipo de ventas.
      • Áreas y acciones formativas.
      • Organización de la formación.
      • Controles de eficacia de las acción formativa.
      • Necesidades de formación emergentes.
      • Evaluación de los planes de formación.
  6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
    1. - Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
      • Psicología del mismo.
      • Niveles.
      • Estructura
      • Dinámica.
      • Principios y retos.
      • Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
    2. - Identificación del conflicto.
      • Emociones y conflicto.
      • Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
      • Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
      • Técnicas de detección.
    3. - La resolución del conflicto.
      • Negociación y resolución de problema.
      • El uso de intermediarios o representantes.
      • Psicología y ética de la resolución.
      • Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
      • Estilos de negociación de conflictos.
      • Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.

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