MÓDULO FORMATIVO 
MF1000_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES (90 horas)

1. Determinación de la fuerza de ventas.
1. - Definición y conceptos clave.
• Concepto de la fuerza de ventas.
• El territorio de ventas y los objetivos de venta.
2. - Establecimiento de los objetivos de venta
• Número de clientes y fuerza de ventas.
• Red de venta externa e interna.
3. - Predicción de los objetivos ventas.
• La importancia de la predicción de ventas.
• Supuestos sobre el potencial de mercado.
• Métodos de predicción de ventas.
• Procedimientos de estimación de cuotas.
• Cuotas de ventas individuales y colectivas.
• Los presupuestos de ventas.
4. - El sistema de dirección por objetivos
• Ventajas y desventajas.
• La medida de su consecución.
• Variables y Parámetros de control
• Objetivos del vendedor
• Objetivos del gerente de ventas
• Prevención de problemas.
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
1. - El reclutamiento del vendedor:
• Perfiles del vendedor.
• Fuentes de reclutamiento.
• Captación de candidatos.
2. - El proceso de selección de vendedores.
• La definición del puesto.
• Entrevistas.
• Pruebas de selección.
• La decisión de contratar/rechazar.
• El contrato de trabajo.
3. - Sistemas de retribución de vendedores.
• La función de los planes de retribución.
• Métodos de retribución y compensación.
• Otras recompensas no monetarias.
4. - La acogida del vendedor en la empresa.
• La sesión informativa inicial
• El manual de ventas de la organización
• La promoción de los vendedores.
3. Liderazgo del equipo de ventas
1. - Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• La filosofía de dirección de la empresa.
• Cultura empresarial.
• El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
2. - Estilos de mando y liderazgo.
• Directivo.
• Participativo.
• Delegativo.
• Transformacional.
• Transaccional.
3. - Las funciones de un líder.
• Crear y mantener motivado al equipo.
• Comunicarse con él.
• Motivar y liderar.
• Formar y corregir
• Planificar y controlar.
4. - La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• Definiciones.
• Principales teorías de motivación.
• Diagnostico de factores motivacionales.
• Un plan de motivación para vendedores.
5. - El líder como mentor.
• El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
• La comunicación con el equipo.
• La prevención de conflictos.
4. Organización y control del equipo comercial
1. - Evaluación del desempeño comercial:
• Conceptos básicos.
• Métodos de evaluación del plan comercial.
2. - Las variables de control.
• Las variables que miden el desempeño del equipo.
• Las variables que miden el desempeño del vendedor.
• El cuadro de mando del gerente de ventas.
• Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
3. - Los parámetros de control.
• Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
• Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
• - Los instrumentos de control:
• Procesos y actividades.
• Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
4. - Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
• Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
• La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
• Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
• Decisiones a adoptar.
5. - Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
• Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
• Decisiones de planeamiento.
• Evaluación de los informes de venta.
• Consecuencias de la evaluación.
5. Formación y habilidades del equipo de ventas
1. - Necesidad de la formación del equipo.
• Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
• Objetivos de la Formación.
2. - Modalidades de la formación,
• Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
• Planes de formación de la organización.
• Estructura y Contenidos de un plan de formación.
• Métodos, tiempos y áreas formativas.
3. - La formación inicial del vendedor.
• El curso de bienvenida.
• Detección de las carencias formativas del vendedor.
• Programas de refuerzo.
• El trabajo en grupo.
4. - La formación permanente del equipo de ventas.
• Áreas y acciones formativas.
• Organización de la formación.
• Controles de eficacia de las acción formativa.
• Necesidades de formación emergentes.
• Evaluación de los planes de formación.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
1. - Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
• Psicología del mismo.
• Niveles.
• Estructura
• Dinámica.
• Principios y retos.
• Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
2. - Identificación del conflicto.
• Emociones y conflicto.
• Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
• Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
• Técnicas de detección.
3. - La resolución del conflicto.
• Negociación y resolución de problema.
• El uso de intermediarios o representantes.
• Psicología y ética de la resolución.
• Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
• Estilos de negociación de conflictos.
• Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.