MÓDULO FORMATIVO
MF1000_3: ORGANIZACIÓN COMERCIAL (120 horas)

UNIDAD FORMATIVA 1
UF1723: Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial (60 horas)

1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial
1. - El sector del comercio y la intermediación comercial:
• Características del comercio al por menor.
• Características del comercio al por mayor.
• Intermediación comercial: figuras habituales y características.
2. - El sistema de distribución comercial en la economía:
• Factores y funciones de la distribución.
• Formas y canal de distribución
• Los intermediarios y sus funciones.
• La gestión del canal de distribución.
• Relaciones en el canal de distribución.
3. - Fuentes de información comercial.
4. - El comercio electrónico:
• Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
• Relaciones comerciales con clientes (B2C).
• Relaciones y trámites con la administración (B2A).
2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
1. - El entorno de la actividad:
• El microentorno.
• El macroentorno.
2. - Análisis de mercado:
• La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
• El análisis de la competencia.
• Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
3. - Oportunidades de negocio:
• La necesidad de intermediación y comercialización.
• Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
• Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
4. - Formulación del plan de negocio:
• Objetivos y metas.
• Misión del negocio.
• Visión del negocio.
• Previsión de necesidades de inversión.
• Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
• La diferenciación el producto.
• Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
• Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
1. - Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
• Comercio interior
• Comercio internacional
2. - Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
• El agente comercial
• El distribuidor
• Oras figuras.
3. - El contrato de agencia comercial:
• Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
• Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
• Sistema de remuneración.
• Extinción del contrato.
4. - El código deontológico del agente comercial:
• La colegiación del agente.
5. - Otros contratos de intermediación:
• Contrato de distribución.
• Contrato de comisión.
6. - Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
• Obtención de licencias.
• Permisos y reglamentación de la actividad.
4. Dirección comercial y logística comercial.
1. - Planificación y estrategias comerciales:
• Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
• Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
• Presupuesto de ventas.
2. - Promoción de ventas:
• Objetivos.
• Acciones promocionales: efectos y costes.
• Elaboración del argumentarlo comercial.
3. - La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
• Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
• Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
• Las existencias de productos almacenados, el stock.
• Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
• Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
4. - Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
• Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
5. - Redes al servicio de la actividad comercial:
• Redes y asociacionismo corporativo
• Actitud y capacidad emprendedora

UNIDAD FORMATIVA 2
UF1724: Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermedicación comercial. (60 horas)

1. Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.
1. - Concepto y finalidad del presupuesto
• El proceso presupuestario.
• Usos, objetivos y funciones del presupuesto.
• Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.
2. - Clasificación de los presupuestos:
• El pronóstico de ventas.
• El presupuesto de ventas (ingresos).
• El presupuesto de costes.
• Los ratios de control.
• El Cuadro de mando de control presupuestario.
3. - El presupuesto financiero:
• Fuentes de financiación.
• Criterios de selección.
4. - Estructura y modelos de los estados financieros previsionales:
• Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales.
• El equilibrio financiero.
5. - Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:
• Activo.
• Pasivo.
• Patrimonio neto.
• Circulante.
• Inmovilizado.
6. - El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
• Equilibrio total.
• Equilibrio normal o estabilidad financiera.
• Situación de insolvencia temporal.
• Situación de insolvencia definitiva.
• Punto de equilibrio financiero.
7. - Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:
• Balance.
• Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
• Tesorería.
• Patrimonio Neto.
• Memoria económico-financiera de la actividad.
2. Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial
1. - Fuentes de financiación de la actividad:
• Recursos y productos financieros: propios y ajenos.
• Los efectos comerciales.
• Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales.
• Otras formas de financiación.
2. - Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad:
• Rentabilidad de proyectos de inversión.
• Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación.
• Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros,
3. - El Seguro:
• Necesidad de aseguramiento.
• Pólizas de seguros.
4. - Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
• La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales.
3. Gestión administrativa y documental de la actividad comercial
1. - Organización y archivo de la documentación:
• Proceso administrativo y flujos documentales de información.
2. - Facturación:
• Confección de facturas con distintos tipos de IVA.
• Notas de abono.
• Notas de gastos.
• Pedidos y otra documentación comercial.
3. - Documentación relacionada con la Tesorería:
• Medios de cobro y pago.
4. - Comunicación interna y externa:
• Presentaciones, informes y correspondencia comercial
• Documentación e informes comerciales:
5. - Organización del trabajo comercial.
• Aplicaciones específicas de gestión comercial.
• Agenda y PDAs.
• Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.
4. Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.
1. - Gestión contable básica:
• Obligaciones contables en función de la forma jurídica.
• Los libros contables.
• El método de partida doble.
• Las cuentas anuales.
• Registro contable de operaciones.
• Elaboración de cuentas y equilibrio contable.
2. - Gestión fiscal básica:
• Principales declaraciones tributarias.
• Declaración censal.
• Calendario fiscal.
• Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias.
• Declaración de IVA.
• Declaración del IAE e IRPF.
• Otras obligaciones fiscales
3. - Gestión laboral básica:
• Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad.
• Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.
4. - Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral:
• Paquetes integrados de gestión económica.