Unidad formativa 1723. Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial. Certificado de profesionalidad Gestión comercial de ventas

1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial
– El sector del comercio y la intermediación comercial:
Características del comercio al por menor.
Características del comercio al por mayor.
Intermediación comercial: figuras habituales y características.
– El sistema de distribución comercial en la economía:
Factores y funciones de la distribución.
Formas y canal de distribución
Los intermediarios y sus funciones.
La gestión del canal de distribución.
Relaciones en el canal de distribución.
– Fuentes de información comercial.
– El comercio electrónico:
Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
Relaciones comerciales con clientes (B2C).
Relaciones y trámites con la administración (B2A).
2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
– El entorno de la actividad:
El microentorno.
El macroentorno.
– Análisis de mercado:
La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
El análisis de la competencia.
Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
– Oportunidades de negocio:
La necesidad de intermediación y comercialización.
Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
– Formulación del plan de negocio:
Objetivos y metas.
Misión del negocio.
Visión del negocio.
Previsión de necesidades de inversión.
Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
La diferenciación el producto.
Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
– Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
Comercio interior
Comercio internacional
– Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
El agente comercial
El distribuidor
Oras figuras.
– El contrato de agencia comercial:
Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
Sistema de remuneración.
Extinción del contrato.
– El código deontológico del agente comercial:
■ La colegiación del agente.
– Otros contratos de intermediación:
Contrato de distribución.
Contrato de comisión.
– Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
Obtención de licencias.
Permisos y reglamentación de la actividad.
4. Dirección comercial y logística comercial.
– Planificación y estrategias comerciales:
Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
Presupuesto de ventas.
– Promoción de ventas:
Objetivos.
Acciones promocionales: efectos y costes.
Elaboración del argumentarlo comercial.
– La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
Las existencias de productos almacenados, el stock.
Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
– Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos yo servicios comerciales.
Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
– Redes al servicio de la actividad comercial:
Redes y asociacionismo corporativo
Actitud y capacidad emprendedora