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Marketing, Distribución Comercial y Fuerzas de Venta

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Duración
30 horas

Objetivos

  • Proporcionar un conocimiento global del área que genera negocio para la empresa: el marketing.
  • Aprender a planificar todo lo relativo a las estrategias generales de marketing: imagen, objetivos, atributos y posicionamiento del producto.
  • Aprender a diseñar y planificar todo lo relativo a la política de producto.
  • Conocer claramente el concepto de precio, así como los factores tanto internos como externos, que influyen a la hora de fijar los precios de un producto.
  • Identificar las diferentes estrategias que nos sirven como instrumento para la fijación correcta del precio.
  • Estudiar en profundidad los objetivos para establecer los precios.
  • Analizar las estrategias destinadas a aprovechar las variadas situaciones que se dan en el mercado.
  • Estudiar las funciones de la distribución.
  • Conocer los entornos de utilidad de la distribución comercial.
  • Analizar la distribución comercial como un sistema.
  • Comprobar cómo son los elementos del sistema de distribución.
  • Profundizar en el conocimiento de los diferentes canales de distribución comercial.
  • Profundizar en el conocimiento de los agentes de la distribución comercial.
  • Conocer más de cerca la clasificación de establecimientos existentes.
  • Analizar formas de comercio minorista.
  • Estudiar otras formas de distribución comercial.
  • Comprender la comunicación como una variable más del marketing.
  • Profundizar en la toma de decisiones de las comunicaciones comerciales.
  • Conocer las etapas de programas de publicidad efectivos.
  • Analizar la promoción de ventas y herramientas recomendadas.
  • Estudiar las relaciones públicas y la comunicación institucional.
  • Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
  • Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
  • Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo.
  • Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados.
  • Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa.

Duración

30 horas

  1. El producto como variable comercial
    1. El producto piedra angular de la estrategia de marketing
    2. Tipología de productos
      1. Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
      2. Tipos de productos. Clasificación específica: productos de consumo
      3. Tipos de productos. Clasificación específica: productos de negocios
      4. Tipos de productos. Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad
      5. Tipos de productos. Otros tipos de productos
    3. Ciclo de vida de los productos
      1. Introducción
      2. Etapas en el ciclo de vida de un producto
    4. La marca, envase, etiquetado y embalaje
      1. Elementos del product mix. Diseño
      2. Elementos del product mix. Marca
      3. Elementos del product mix. Envase
  2. Precios
    1. Concepto de precio
    2. Instrumentos para fijar el precio de un producto
      1. Introducción
      2. Situaciones complejas para fijación de precios
      3. Objetivos para establecer precios I
      4. Objetivos para establecer precios II
      5. Objetivos para establecer precios III
      6. Factores decisivos en las políticas de precios
      7. La fijación de precios
    3. Estrategias para aprovechar oportunamente diferentes situaciones de mercado
      1. Definición de perfil del mercado, análisis y pronóstico de demanda, competidores, proveedores y estrategia de comercialización
      2. Estrategias de precios: precios diferenciados
      3. Estrategias de precios: precios competitivos
      4. Estrategia de línea de productos
      5. Estrategia de precios de lanzamiento de nuevos productos
  3. El sistema de distribución. Canales de comercialización
    1. Funciones de la distribución en el proceso de comercialización
    2. Entornos de utilidad de la distribución comercial
      1. Distribución
      2. Utilidades
    3. La actividad de distribución comercial como un sistema
    4. Elementos del sistema de distribución comercial
    5. Canales de distribución y distribución comercial
      1. Formas y canal de distribución
        1. Introducción
        2. Distribución directa
        3. Distribución indirecta
        4. Cobertura de la distribución
      2. Los intermediarios y sus funciones
      3. La gestión del canal de distribución
      4. Relaciones en el canal de distribución
        1. Integración vertical
        2. Conflictos
  4. Los intermediarios de distribución comercial
    1. Tipos de agentes de la distribución comercial
      1. Fabricantes
      2. Distribuidores
      3. Representantes comerciales
      4. Consumidores
      5. ç
    2. Tipos de establecimientos existentes
      1. Ventas al por mayor o mayoristas
      2. Comercio minorista
      3. Otros tipos de comercio
      4. ç
    3. Formas de comercio minorista realizado sin establecimiento
    4. Formas de distribución comercial a que da lugar el asociacionismo comercial
      1. Cuestiones generales
      2. Ejemplos concretos del asociacionismo
      3. ç
  5. Comunicación y promoción: publicidad
    1. La comunicación entendida como variable de marketing
      1. Tipos de instrumentos
      2. Estrategias respecto a las relaciones públicas
      3. Estrategias publicitarias
      4. Estrategias de promoción de ventas
    2. Toma de decisiones en las comunicaciones comerciales, masiva y personal
    3. Etapas de programas de publicidad efectivos
    4. Promoción de ventas y las herramientas utilizadas
    5. Relaciones públicas y la comunicación institucional
  6. Fuerza de ventas
    1. Diseño del equipo de vendedores
    2. Factores en un plan de ventas
      1. Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan
      2. Evaluación de los informes de venta y decisiones de planeamiento y consecuencias de la evaluación
    3. Técnicas y prácticas para organizar y controlar la fuerza de ventas
      1. Conceptos previos
      2. Relación con el cliente
      3. Departamento comercial
      4. Departamento de marketing
      5. CRM y SFA
    4. Principios de la venta personal así como su aplicación en los distintos mercados y situaciones

OnLine

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Duración: 45 días
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FORMACIÓN NECESARIA PARA ACCEDER CON ÉXITO AL CURSO

No requiere formación previa

ESPECIFICACIONES

Curso Scorm. Ejercicios y Evaluaciones integrados en temario.
Vídeos de producción propia integrados en el curso.
Foros abiertos para la realización de casos prácticos.

ACCESIBILIDAD

Si

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Ordenador y conexión a Internet

SOFTWARE NECESARIO

El Campus Virtual funciona correctamente con los siguientes navegadores:

  • Internet Explorer: a partir de la versión 8.0
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Además, será necesario tener instalado:

Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3 o superior.
Adobe Flash Player.
Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9

SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL

  • Guía didáctica. En ella se marcan y explican las pautas, orientaciones y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento adecuado del curso.
  • Contenidos. Los contenidos de este curso han sido realizados por un equipo multidisciplinar, entre los que se encuentran expertos en la materia que se desarrolla, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en desarrollos multimedia.

En este curso se ha buscado un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice vea satisfechas sus expectativas: comprensión y asimilación de todo lo relacionado con las unidades desarrolladas y capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica diaria.

El temario de este curso tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje. En la construcción del mismo se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren tu participación en el descubrimiento de los contenidos, ya que deberás interactuar con los mismos para ver la información. De esta manera, el seguimiento del curso se convierte en una experiencia dinámica que requiere de una participación activa del alumno, lo que facilita la rapidez en la comprensión y uso de la información. Ello contribuye a conseguir que el curso resulte más entretenido y no debemos olvidar que el entretenimiento acrecienta el interés, el cual, a su vez, favorece la atención y concentración, que se traducen en mayores niveles de aprendizaje.

  • Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades.
  • Tutores a disposición del alumno:
    • Un tutor de contenido experto en la materia que le resolverá las dudas concretas sobre el temario y los ejercicios.
    • Un tutor pedagógico que le ayudará y motivará a lo largo del curso. Se pondrá en contacto periódicamente a los alumnos informándoles de su estado de evolución y animándoles a finalizar con éxito el curso. También les informará de todo lo relativo al curso (información de interés, inclusión de documentación adicional en la biblioteca, etc)
    • Un tutor técnico o webmaster que resolverá cualquier problema técnico de acceso a la plataforma, registro de notas, etc.
  • Otros servicios. Estos cursos disponen de tutorías, correo electrónico, biblioteca (donde se encuentran documentos formativos complementarios, como el manual del curso), chat, Faqs, agenda y calendario, Foro y otros servicios incluidos en el Campus Virtual.

TIEMPO DE RESPUESTA

Los tutores pedagógicos atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas y los tutores de contenido en un plazo máximo de 48 horas en días laborables.

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